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P500: Sistemas de distribución y comercialización basados en el honor (h2h)

Escrito por El Malvado Acidonitrix , Martes 15 de Enero de 2008
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Archivado en: Economía digital

La historia del proyecto 500 de GMT Games permite un interesante estudio de explotación de nichos de mercado y atención al cliente.

Portada del juego SamuraiEn el contexto de un controvertido debate sobre la larga cola, el canon y la propiedad intelectual, me gustaría hablar hoy de un sistema de distribución poco conocido pero muy interesante. Estoy hablando del P500 o project P500 de la editora GMT-Games. No creo que sea aplicable a todos los ámbitos comerciales, pero las bases de su funcionamiento dan que pensar.

A mediados de los 90, la compañía GMT-Games estuvo a punto de cerrar tras encadenar varios fracasos comerciales. GMT-Games hace juegos de estrategia analógicos, es decir, de mesa, hechos con cartón y papel. No hay en el mundo mucha gente aficionada a estos juegos, porque las reglas son complejas, y requieren mucho tiempo. Tal vez no haya más de doscientos mil aficionados en todo el mundo.

En los años 80-90 quebró la mayoría de editoras de juegos de estrategia, una de ellas el gigante editorial Avalon Hill, con catálogos extensísimos que Hasbro desechó al comprar la empresa con un comentario lacónico: "un juego con doscientas páginas de reglas no es un juego". La competencia de los juegos de ordenador y las nuevas formas de ocio barrieron como un vendaval un mercado que ya era precario y con unos márgenes escuetos.

El business pain de GMT-Games (y cualquier otra compañía del sector) es que el diseño y desarrollo de un juego es costoso, y su impresión más: hay que hacer troqueles, tableros grandes, cartas de juego, dados, y empaquetarlo todo. Son voluminosos, y ocupan espacio, lo que aumenta el coste de almacenamiento. Si el juego no funciona en el mercado, el editor se encuentra con un pufo que le cuesta dinero mantenerlo almacenado. Aunque los ejemplares vayan saliendo lentamente, es un modelo de negocio típicamente gravoso porque el margen comercial se reduce de manera inexorable.

Ante un panorama desolador en el que los clásicos cerraban, y en el que sólo subsistían aquellas empresas en las que el personal tenía otro empleo, la cosa pintaba mal. En GMT se les ocurrió probar un sistema de venta nuevo. Con un juego diseñado pero sin imprimir, publicitaron entre los aficionados sus características. Mostraron ejemplos de las fichas y el tablero, publicaron fragmentos y resúmenes de las reglas, y enseñaron el prototipo en convenciones de jugadores, permitiendo al público probarlo.

Abrieron un sistema de suscripción, comprometiéndose a publicar el juego si se alcanzaban los 500 compromisos de compra. Tú ibas y te apuntabas, indicando tu tarjeta de crédito. A cambio, obtenías un descuento del 30%, no pagabas nada hasta que el juego salía, y aún entonces podías revocar tu compromiso. Porque, en el fondo, es un compromiso que se basa en el honor, ya que no hay ninguna relación contractual que te obligue a cumplir tu promesa. Sólo está tu palabra.

Todo el mundo pensaba que la idea se iría al garete porque siempre hay impresentables. Lo cierto es que la idea parecía ingenua.

Pero el caso es que la idea funcionó. Según se alcanzaban los 500 suscriptores, la compañía decidió que podía abordar la fase final, que es la más costosa, y en el plazo de año y medio se enviaron los ejemplares. Hoy en día el sistema es el único modo de publicación. Se ha subido el listón de 500 a 750 unidades, pero el compromiso funciona, y otras compañías del ramo lo han imitado.

Analizando algunos puntos, vemos lo siguiente:

  • GMT-Games mantiene a sus clientes informados sobre sus futuros productos y el estado del desarrollo.
  • Reaccionan ante las demandas del mercado. De hecho, se han adaptado al mercado en vez de echarle la culpa de sus males.
  • Han prescindido de gran parte de la red comercial y distribuyen ellos mismos el juego, si bien puede encontrarse en tiendas especializadas donde el dependiente puede estar una hora hablando del artículo con conocimiento de causa y comparándolo con otros juegos.
  • Emplean Internet para paliar los puntos débiles de estos juegos: erratas y nuevas versiones del reglamento se distribuyen por Internet, junto con traducciones y ayudas de aficionados. Porque la iniciativa de los clientes no es perseguida. Al contrario, ¡es parte de su patrimonio!
  • Utilizan una pequeña tienda virtual para gestionar las compras. La atención al cliente es exquisita; los problemas se resuelven con rapidez.
  • Ofrecen un sustancioso descuento del 30% sobre el precio de venta final, realizando una apuesta por sus clientes. A cambio, consiguen planificar su tesorería y sacar sólo aquello que funciona.
  • Por encima de todo, se establece una relación de confianza: se fían de sus clientes. Por supuesto, si, como cliente, rechazas muchos compromisos que has adquirido, no puedes entrar en el sistema: es un quid pro quo.
  • El sistema aguanta el vandalismo porque, de hecho, apenas hay vandalismo (algo semejante a lo que ocurre con la Wikipedia).
  • La empresa conoce a sus clientes. No deja de ser un mercado pequeño, pero es rentable. De hecho, es tan pequeño que hace diez años nadie daba un duro por él.
  • En algunos casos, preguntan a sus clientes sobre cómo quieren el producto. Para la reedición SPQR (el arte de la guerra en la República Romana) han ofrecido tres ediciones distintas: completo, el clásico o sólo las ampliaciones. En pocos meses la edición de-luxe ha superado los 800 compromisos de compra.
  • En resumen, Internet no es una amenaza, es una herramienta que les permite sobrevivir. Conocer al cliente está bien, respetarlo mucho mejor.

Algunos enlaces:


Evidentemente, no todo es trasladable a otros sectores, pero da que pensar compararlo con, por ejemplo, las discográficas. Y ahora, me voy a leer las reglas de Samurai (2ª edición). Cinco batallas en el Japón del siglo XVI, en pleno amanecer de la guerra moderna, con una de las escuelas militares más exóticas que quepa imaginar, recreado con GBoH, el mejor sistema analógico de reglas para batallas de la antigüedad, sólido y solvente desde Alejandro Magno hasta Gustavo Adolfo. Acaba de llegar. He estado esperándolo cinco años.



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